【中國MBA教育網(wǎng)訊】疫情下的果農(nóng)和養(yǎng)殖戶，比任何人都期待春天……

助農(nóng)之始

06年從華理商學院MBA畢業(yè)后，劉建國進入上海市農(nóng)委工作，從那時起，他就一直服務種植和養(yǎng)殖為主的農(nóng)戶和合作社，后來自主創(chuàng)業(yè)，主業(yè)還是做食品業(yè)；2019年，劉建國開始模式創(chuàng)新，跳出傳統(tǒng)渠道的層層批發(fā)、層層加價的經(jīng)銷模式，改為在全國各地發(fā)展兼職經(jīng)紀人模式。

疫情伊始，多年的職業(yè)積累和職業(yè)敏感度讓劉建國開始擔心，傳統(tǒng)批發(fā)需要面對面進行交易，銷售環(huán)節(jié)也需要進入商超和農(nóng)貿(mào)市場，而在疫情期間這些場所大部分限制或停止營業(yè)，鄉(xiāng)村道路封閉，無人上門收購，這些都會給農(nóng)產(chǎn)品銷售帶來極大的困難。很快擔心被證實，北方的大棚農(nóng)業(yè)產(chǎn)品和南方的適季農(nóng)產(chǎn)品都出現(xiàn)了批量化的滯銷，各地從農(nóng)戶，到農(nóng)業(yè)局、信息辦都在各種信息平臺上發(fā)布滯銷待收的農(nóng)產(chǎn)品信息，而劉建國正在運作的經(jīng)紀人項目正好可以幫忙解決這個問題，由團隊聯(lián)系溝通上游農(nóng)戶，跳過流通環(huán)節(jié)直接到地頭、養(yǎng)殖基地精準尋找農(nóng)戶，下游經(jīng)紀人微信或社群接訂單，快遞點到點直接發(fā)貨，幫助農(nóng)戶、合作社推廣銷售滯銷農(nóng)產(chǎn)品，助力優(yōu)質食品深加工企業(yè)，解決廣大勤勞、質樸的務農(nóng)和生產(chǎn)者的實際銷售困難。

菠蘿之痛

徐聞有“中國菠蘿之鄉(xiāng)”的美稱，中國菠蘿市場就有‘中國每10顆菠蘿，就有3顆產(chǎn)自徐聞’的說法，徐聞菠蘿種植面積達35萬畝，年產(chǎn)量近60萬噸，是當?shù)胤N植業(yè)的重要經(jīng)濟支柱，每年2-5月，是廣東湛江徐聞鎮(zhèn)菠蘿的收獲期，大量菠蘿成熟并進入市場。劉建國校友團隊的工作人員一到徐聞，就被滿眼的菠蘿地震撼，大片金燦燦的菠蘿地像油畫一樣迷人。

經(jīng)過連續(xù)兩年的品種結構優(yōu)化調整，徐聞菠蘿種植業(yè)正處于穩(wěn)產(chǎn)提質態(tài)勢，今年2月早熟果質量明顯提升，但突如其來的疫情卻給徐聞的菠蘿農(nóng)戶帶來了前所未有的困境，因為疫情防控，路被封了，農(nóng)產(chǎn)品流通鏈受阻。種植戶李大姐介紹，往年這個時候起碼一多半都采摘賣掉了，今年開年到現(xiàn)在，也沒幾個采購商過來。談到前景，李大姐有些悲觀，她說如果清明前情況仍得不到改觀，自家的菠蘿收購價將會降到8分錢一斤，即便如此，大量的菠蘿都會爛到地里，如果走到這一步，一整年的心血將付之東流，因此徐聞的菠蘿種植戶們都著急萬分，好在劉建國的團隊來到徐聞，地里的菠蘿終于有救了！

路在何方

劉建國帶隊調研江蘇徐州云龍山散養(yǎng)雞基地時，先后考察了6個大公雞養(yǎng)殖基地，規(guī)模從1000只到5000只不等，當?shù)剡@樣的養(yǎng)殖基地還有十幾個。本來都是春節(jié)上市的，但是直到現(xiàn)在，除了3月份以后有三家養(yǎng)殖戶有少量的訂單外，整個疫情期間，基本都沒有對外銷售，面對如此慘淡的銷售情景，加上每天還要投喂的飼料成本，導致養(yǎng)殖戶異常焦慮，如果再賣不出去，除了成本提高，病死率也會上升，這樣養(yǎng)殖戶陷入深深的焦慮中。正如養(yǎng)殖戶李叔告訴劉建國，他家的雞已經(jīng)足年了，再喂，不但不長肉，還會掉重量，雞沒人收，還要虧飼料錢。劉建國看到眼里，急在心理，“農(nóng)戶很不容易，辛苦耕耘一年后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品滯銷，就好比我們城市里工作了一年，準備領年終獎金了，卻被告知老板跑路了的感覺；我們其實也不能保證一定能幫他們銷售多少，但是，人與人需要的就是雪中送炭。

為了細分市場，劉建國的團隊給這些養(yǎng)雞戶制定了分級分類標準，團隊開始引導養(yǎng)雞戶做標準化產(chǎn)品，但一開始養(yǎng)雞戶并不接受，他們已經(jīng)習慣了差不多就行了，因此幫助他們更新觀念成了團隊碰到的頭等困難，尤其在剛開始訂單不多時，說服工作尤為艱難。劉建國團隊采取分級挑選的辦法，統(tǒng)一標準。同時，提高收購價格，對達到標準的賣高價一些，這樣也充分的調動起了農(nóng)戶的積極性。

創(chuàng)新營銷

談到自己的團隊和助農(nóng)模式，劉建國很有信心，兼職經(jīng)紀人模式打破傳統(tǒng)層層加價的批零模式，致力于打造服務型普惠農(nóng)業(yè)平臺，在全國發(fā)展農(nóng)業(yè)經(jīng)紀人銷售團隊。前端以SSP（單一大宗產(chǎn)品）模塊幫助農(nóng)戶打造標準化產(chǎn)品，提升產(chǎn)品附加值；后端以普惠農(nóng)業(yè)經(jīng)紀平臺全國開發(fā)的農(nóng)業(yè)經(jīng)紀人開發(fā)CCA（客戶集中區(qū)域）消費集群，完成經(jīng)紀人推廣下的批量化訂單，完成農(nóng)產(chǎn)品、深加工產(chǎn)品的全國性的銷售。發(fā)達的快遞行業(yè)保證了兩天內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品從地頭到餐桌，點到點銷售減少了損耗和層層加價，經(jīng)紀人兼職分賬的模式又促進了再就業(yè)。他計劃通過兩年發(fā)展，建立起全國覆蓋每個省市縣的數(shù)千名經(jīng)紀人網(wǎng)絡，從而在未來實現(xiàn)某SSP（單一大宗產(chǎn)品）經(jīng)由平臺，一天內(nèi)實現(xiàn)數(shù)百噸的銷售，助農(nóng)的同時實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品大宗交易功能。

此外，劉建國堅持每一個合作農(nóng)戶或合作社都要現(xiàn)場考察，不僅要助農(nóng)銷售，也要時刻繃緊食品安全這根弦。種植產(chǎn)品的農(nóng)殘檢測、養(yǎng)殖農(nóng)戶的檢疫檢驗，養(yǎng)殖流程都需要了解和確認，才可以合作，只有自己都敢放心吃的才能推薦給經(jīng)紀人團隊，最終才能走向百姓的餐桌。這種責任心也加大了團隊的助農(nóng)工作量。

以上創(chuàng)新銷售模式，在疫情期間，起到了極好的助農(nóng)效果，大量的農(nóng)業(yè)經(jīng)紀人像小蜜蜂一樣穿插在田間地頭，給了種植戶和養(yǎng)殖戶極大的幫助，提升了他們度過難關的信心。同時，通過劉建國團隊的標準化建設，很多種植戶和養(yǎng)殖戶也借機提升了自身產(chǎn)品的細分質量和水平，這的確是一種一舉多得的營銷模式。

助農(nóng)感受

這么多年跟農(nóng)戶和合作社的合作，特別是這兩個多月疫情期間的助農(nóng)行動，劉建國感觸頗深，現(xiàn)在的農(nóng)戶跟十幾年前的農(nóng)戶不同，以前是靠種植或養(yǎng)殖求溫飽，現(xiàn)在是奔小康，時代不同，積極性也不同。面對傳統(tǒng)的批發(fā)商收購，好多農(nóng)戶還是會配合打違規(guī)的催熟劑、抗生素，一部分所謂的林地散養(yǎng)雞實際上還是棚內(nèi)高密度養(yǎng)殖，甚至有些并不具備合格的檢疫證，這就給劉建國的團隊定價帶來了不小的壓力，有時不得不一遍遍跟別人解釋自己的成本。“我們助農(nóng)只能標準上引導，銷售上助力，但是過程中的安全監(jiān)管和上市前的真假分類，還是需要管理部門的有效管控?！?/span>

接受助農(nóng)幫助的李大姐非常激動，因為這是第一批上門的客戶，一聽大家是從上海遠道而來，說要發(fā)給團隊幾百斤菠蘿給大家嘗鮮，被團隊婉拒……劉建國校友希望能有更多的朋友和企業(yè)加入到助農(nóng)的平臺，助力農(nóng)產(chǎn)品的下游銷售。