可耐福(KNAUF)

2023年5月18日，“同濟案例日：走進可耐福(KNAUF)”在可耐福蘇州吳江基地成功舉行。中國交建集團長三角總部執(zhí)行總經理黃慶豐，華頓經濟研究院研究員、福耀玻璃歐洲公司原總經理陸峰博士等企業(yè)家，同濟大學經濟與管理學院何清華教授、關賢軍副教授、李奕濱副教授、胡靖副教授、陳迅副教授、張宗彝老師、案例中心負責人李清海、上海對外經貿大學工商管理學院副院長謝佩洪教授等教師，MBA、EMBA、學術型碩士和博士研究生、校友等50人參加了本次活動。

活動分為企業(yè)參觀和圓桌論壇兩部分。參觀環(huán)節(jié)，大家仔細考察了天花吊頂解決方案的礦棉板、金屬板的生產制造車間，了解可耐福天花解決方案中板材的原料、加工成型、切割、包裝等工藝的全過程，感受到當今工業(yè)生產體系機械化、智能化的先進水平，也體會到可耐福天花吊頂解決方案在生產制造環(huán)節(jié)嚴格的質量把控及綠色環(huán)保可持續(xù)理念。隨后，大家親身體驗了可耐福天花吊頂解決方案的聲學功能效果，切身感受到不同類型的產品在會議室、教室、休息室等不同場景帶來的吸音、隔音、混響等突出效果。

生產車間參觀

聲學功能體驗

李清海

在圓桌討論環(huán)節(jié)，案例中心負責人李清海老師感謝可耐福對于“同濟案例日”的支持，感謝陳先法總經理和團隊為本次活動所做的精心準備，也感謝一貫支持“同濟案例日”的各位企業(yè)家和教師。李清海老師對“同濟案例日”做了簡要介紹?！巴瑵咐铡边B續(xù)舉辦了4屆，社會影響越來越大，2023年4月15日的第四屆“同濟案例日”，央廣網、新華社等國家級的媒體做了報道?！巴瑵咐眨鹤哌M企業(yè)”是“同濟案例日”的子品牌，是“同濟案例日”活動的拓展和深入。與案例日多家企業(yè)集中展示、每家企業(yè)聚焦少數(shù)亮點不同，“同濟案例日：走進企業(yè)”集中呈現(xiàn)一家優(yōu)秀企業(yè)，包括企業(yè)參訪、企業(yè)CEO報告，同學匯報方案、企業(yè)家和教授點評以及圍繞同一主題的學術洞見。在新的歷史時期和國內外政治經濟背景下，同濟大學加強和突出對德國/歐洲合作的特色和傳統(tǒng)，所以“同濟案例日：走進企業(yè)”把德國優(yōu)秀企業(yè)作為主要目標。為了使活動具有可持續(xù)性，同濟經管希望“同濟案例日：走進企業(yè)”活動能夠為企業(yè)創(chuàng)造價值，例如針對企業(yè)面臨的問題和挑戰(zhàn)或行業(yè)共性問題，通過師生、優(yōu)秀企業(yè)家共同探討得到啟示和方案?！巴瑵咐眨鹤哌M可耐?！标P注的問題是傳統(tǒng)行業(yè)的營銷模式轉型、數(shù)字營銷及顧客教育。

陳先法

陳先法總經理作了題為《數(shù)字化工具在聲學天花吊頂推廣中的應用》的報告。陳總從應用場景和產品分類的角度向大家介紹了可耐福天花產品的功能特性。室內空間的舒適要素包括聲、光、色、溫四個方面，其中，可耐福天花解決方案主要關注聲學功能，兼顧光、色、溫，通過吸音材料及空間設計，將聲音處理為更短的混響時間、更低的背景噪聲級，為學校、醫(yī)院、辦公等場所提供降噪隔聲、安靜舒適的室內空間。可耐福天花產品主要分為礦棉類、金屬類、玻纖類、定制類的，搭配安全便捷的懸吊系統(tǒng)，滿足各行各業(yè)個性化的功能需求。

可耐福數(shù)字化營銷舉措包括通過微信公眾號等社交媒體進行品牌推廣、案例分享、線上直播等。然而，盡管中國每年有超過13億平方米非住宅建筑，但多數(shù)業(yè)主對吸音降噪認知不足，可耐福面臨教育客戶、改變客戶認知的挑戰(zhàn)，陳總提出的問題是，“如何利用數(shù)字化工具，提高可耐福天花吊頂解決方案的市場滲透率”，期待各位企業(yè)家、教授、同學進行深入探討，為企業(yè)發(fā)展帶來啟發(fā)。

施梨花

針對陳總提出的問題，同濟經管專業(yè)學位項目和學術型學位項目同學通過之前的案例學習，以及現(xiàn)場聽陳總的報告，提出了自己的方案。蘇州通材建筑裝飾有限公司的施梨花，代表張四平總經理（EMBA 34班的學員）匯報了方案。好的盈利模式源自5個方面的核心競爭力，即制定行業(yè)標準、控制價值鏈、強勢品牌、領先技術和成本優(yōu)勢。張總對可耐福數(shù)字化營銷的建議包括三個方面：（1）通過具體生動的案例，讓專業(yè)人員和非專業(yè)人員都能體會到聲學功能改善對賓館、學校和醫(yī)院等場所的良好效果；（2）與地方政府，行業(yè)協(xié)會等加強聯(lián)絡,引導驗收規(guī)范和標準；（3）通過微信公眾號、小紅書等新媒體的宣傳來塑造品牌。

楊澤星

上海紅庭廊裝飾設計有限公司創(chuàng)始人、EMBA50班學員楊澤星認為，依據(jù)自己從事的裝修行業(yè)的經驗，業(yè)內對可耐福石膏板的知名度和質量非常認可，但缺乏對可耐福品牌更深層次的了解。他認為可耐福產品的使用價值大于價值，可耐福可以借鑒一些消費品的品牌推廣經驗，加大宣傳力度，拓寬市場占有率。

孫宏豪

2022級在職國際班學員孫宏豪從營銷方式、問題與挑戰(zhàn)、解決方案與建議三個方面回應陳總的問題。孫宏豪對可耐福天花吊頂?shù)氖袌龇蓊~進行了前期調研，并結合市場營銷的4P理論及SWOT模型，綜合分析了可耐福天花吊頂在國內的市場營銷情況，認為可耐福數(shù)字化營銷應該包括建立社交媒體策略、搜索引擊優(yōu)化、數(shù)據(jù)驅動決策、個性化營銷、用戶生成內容等。同時，可耐福也需要關注社交媒體的互動和參與、完善營銷自動化系統(tǒng)、靈活的策略調整和明確的ROI（Return On Investment，收益和投入成本的比值）評估。

辛承霖

同濟經管學院博士研究生辛承霖從不同行業(yè)對智能天花板的認知差異入手，指出應當深度挖掘客戶最核心的需求，聚焦?jié)撛诳蛻舫Ｓ玫纳缃幻襟w，分析競品的痛點，通過針對性的廣告占領目標客戶的心智。另外，還可以通過設立吊頂設計的文化培育獎學金、創(chuàng)作爆款文章、出具第三方認證報告等方式，加深客戶和公眾對聲學天花板的理解。

代輝

上海好城建筑裝飾有限公司總經理、EMBA33班學員代輝結合從業(yè)經歷，分享了對可耐福金屬板、礦棉板兩個產品線的感受。代總認為，現(xiàn)在客戶對價格敏感度高，可耐福的產品作為高品質、高成本的建材代表，需要具備更有市場競爭力的價格?？赡透？梢钥紤]采取廠家直供的銷售方式，形成跨越經銷商的銷售體系。

楊冠薈

2022級在職國際班學員楊冠薈從消費者角度分析產品需求，消費者期望綠色健康環(huán)保產品，可耐?？梢酝瞥錾l(fā)自然氣味、有親和力的產品，以功能效果和數(shù)據(jù)標準為產品命名，鏈接智能家居App，打開消費者市場。另外，可以從事件營銷的角度入手，針對社會影響大的問題項目，主動接受挑戰(zhàn)，例如通過替代對使用者有害的裝修，達到宣傳可耐福產品特性的效果。

黃慶豐

同學發(fā)言之后，企業(yè)家和教師發(fā)表了各自的見解。中國交建集團長三角總部執(zhí)行總經理、振華重工原總裁黃慶豐指出，可耐?？梢酝ㄟ^提供一體化的解決方案，繼續(xù)加大市場拓展力度，讓更多人意識到天花吊頂?shù)闹匾饔谩｜S總結合自己工作和學習經歷指出，我國企業(yè)應當繼續(xù)加強與可耐福這樣的德國隱形冠軍的溝通，對標國外先進企業(yè)、先進技術和標準，打造國際領先的“專精特新”企業(yè)。

李奕濱

李奕濱副教授認為，企業(yè)的長期競爭力體現(xiàn)為穿越經濟周期的能力，可耐福這樣的德國百年家族企業(yè)關注長期利益，以價值觀作為紐帶，將企業(yè)文化與價值觀內化于每位員工的行為操守上，體現(xiàn)在企業(yè)經營的每一個環(huán)節(jié)，支撐企業(yè)的長久發(fā)展。在市場方面，李奕濱副教授認為，當今時代進入消費者主權時代，各行各業(yè)都體現(xiàn)為“過?！?，所以如何占領消費者心智，讓消費者指名購買是營銷的關鍵?？赡透？梢詮娀瘮?shù)字營銷，借鑒國內優(yōu)秀電商企業(yè)在不同品類中的競爭戰(zhàn)略，以重復對抗遺忘，建立品牌認知度，努力成為“智能天花全球首選合作伙伴”。

陳訓

上?？迫鹫嬲\建設項目管理有限公司副總經理陳訓指出，可耐福的知名度和品質獲得業(yè)界一致認可，但隨著中國工業(yè)制造水平的提升，國內建材企業(yè)與外企產品質量的差距在不斷縮小。面對國產品牌崛起的壓力，可耐?？梢詮乃姆矫嫒胧?。第一，充分發(fā)揮品牌力量，確立能夠突出產品特性的口號；第二，強調工程項目的交付價值，注重宣傳售前售后服務，提供聲學效果與美感兼具的集成吊頂；第三，注重企業(yè)文化的傳播，加強區(qū)域營銷和網絡營銷人員的培訓，將企業(yè)價值準確地傳遞給消費者；第四，向零碳目標邁進，從生產和回收環(huán)節(jié)降低碳排放，助力中國“雙碳”目標的實現(xiàn)，承擔企業(yè)的ESG（環(huán)境(Environment)、社會(Social)和公司治理(Governance)）責任。

謝佩洪

上海對外經貿大學工商管理學院副院長謝佩洪教授指出，德國的隱形冠軍一般具有專注、創(chuàng)新、國際化三個特點，當前我國大力推行的“專精特新”很可能成長為未來的“隱形冠軍”。在數(shù)字營銷方面，互聯(lián)網營銷一方面變化非常迅速，另一方面出現(xiàn)了明顯的客戶圈層化，需要用精益創(chuàng)業(yè)的思維來開發(fā)新業(yè)務，不斷試錯和優(yōu)化迭代；利用好線上和線下的資源，達到效果最大化。外資品牌在中國市場的商業(yè)模式應該不斷創(chuàng)新，把握好品質和價格之間的關系，可以借鑒優(yōu)秀中國企業(yè)的經驗，打造更適應中國消費者需求的產品。

邵博華

同濟經管學院博士后邵博華提出諸多創(chuàng)新想法，例如將吸音產品用于市內修路等噪音較大工程中；嘗試修改國內建筑的聲學標準；結合可循環(huán)回收建筑材料的使用壽命，提供更新?lián)Q代的定制服務；在涂層中加入消毒殺菌等特殊效果，提高產品的附加值。

陸峰

華頓經濟研究院研究員、福耀玻璃歐洲公司原總經理陸峰介紹了數(shù)字化營銷的三條數(shù)據(jù)線。第一條是客戶信息數(shù)據(jù)線，第二條是產品信息數(shù)據(jù)線，第三條是將客戶和產品信息融合的數(shù)據(jù)線，它包含了客戶在產品中留下的痕跡和信息，合理分析及使用這三條數(shù)據(jù)線的信息，可以提高數(shù)字化營銷的效果。陸總強調B to B要向B to C學習，聯(lián)通產品、客戶、服務的全鏈條，學會使用5A模型，即了解（Aware）- 吸引（Appeal）- 興趣（Ask）- 轉化（Act）- 忠誠（Advocate），通過全鏈路、分場景追蹤營銷效果，針對性地優(yōu)化營銷行為。

何清華

何清華教授對此次活動進行了總結?！巴瑵咐铡北辛恕鞍颜撐膶懺谧鎳蟮厣稀钡耐瑵鷤鹘y(tǒng)，提供了學術界和工業(yè)界的交流平臺，有助于改善當今高校和企業(yè)脫節(jié)的現(xiàn)象。此次“同濟案例日：走進可耐?！保髽I(yè)家、教師和同學們貢獻了很多感悟、思考和建議，既是有效的案例教學，也對企業(yè)有所裨益，達到了雙贏的效果?？赡透Ｗ鳛槭澜鐑?yōu)秀品牌，應當繼續(xù)尋找頂級項目背書，打造高端定位，樹立行業(yè)標桿。希望可耐福和同濟大學有更多交流，利用好高校的平臺和資源，成為校企合作的典范。

最后，陳先法總經理對參加“同濟案例日：走進可耐福”的各位企業(yè)家、教師和同學表示感謝。同濟大學是世界知名的高校，在德國尤其出名。同濟經管的工程管理專業(yè)在全國享有盛譽，聚集了最優(yōu)秀的教師和學生，以及建筑和工程領域優(yōu)秀的MBA/EMBA學員。作為建筑材料行業(yè)德國的隱形冠軍，可耐福希望與同濟經管加強合作，共同推動中國工程建設標準提升，使人們的工作與生活變得更美好。