【中國MBA教育網(wǎng)訊】互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)爆炸的時(shí)代，B和C的距離可不僅是字母表上的先后順序，還代表了企業(yè)用戶和個(gè)體用戶的區(qū)別。究竟怎樣才能打進(jìn)目標(biāo)企業(yè)的內(nèi)部，建立起自己的交易網(wǎng)絡(luò)？如何才能俘獲“客戶”芳心，構(gòu)建持久的合作關(guān)系？這些都是許多硬件設(shè)備、科技創(chuàng)業(yè)者亦或To B銷售人員極為關(guān)心的問題。

       TO B營銷不好做，更不好講！長江商學(xué)院智造創(chuàng)業(yè)MBA（以下簡稱：METI）項(xiàng)目傾聽首班學(xué)員的課程反饋及提出的建議，有針對性的推出了《TO B營銷》課程，邀請了曾在思科和華為任職過的任為真老師從客戶關(guān)系和渠道業(yè)務(wù)兩個(gè)方面詳解TO B 營銷中的重要內(nèi)容。任老師通過多年的工作實(shí)踐和積累，對通信&IT和業(yè)務(wù)管理均有全面深入的理解，她還在市場、客戶、渠道、項(xiàng)目和人員管理上，積累了豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，并提煉出有效的方法論，幫助METI學(xué)員課后回到企業(yè)中去實(shí)踐，以求高效管理團(tuán)隊(duì)達(dá)成市場目標(biāo)。

       任為真老師擁有多年的TO B營銷研究經(jīng)驗(yàn)及實(shí)踐積累，在市場、行業(yè)、客戶、渠道、項(xiàng)目和人員管理上構(gòu)建了獨(dú)特的理論體系和方法論。在這門課程中，任老師主要從客戶關(guān)系拓展及渠道關(guān)系拓展兩方面切入，以敏銳的洞察力和精準(zhǔn)到位的剖析，為大家揭示了To B營銷精湛的煉成之道。

       6月2日，智造創(chuàng)業(yè)MBA首班為期四天、精彩而又意猶未盡的《TO B營銷》模塊課程在深圳前海校區(qū)圓滿結(jié)課。

       課程準(zhǔn)備期間，任老師為了能夠更加了解METI學(xué)員，貼切實(shí)際的為學(xué)員準(zhǔn)備課件，專門來到深圳校區(qū)與METI首班學(xué)員代表進(jìn)行了課程調(diào)研的座談會。座談期間，同學(xué)們積極發(fā)言，提出了關(guān)于TO B營銷中遇到的坑，困惑于如何與客戶保持良好持久的關(guān)系、拓展渠道營銷等問題。上課期間，老師以豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)積累教給同學(xué)們寶貴的知識，大家表示收獲滿滿。

       01講師風(fēng)采

圖：實(shí)戰(zhàn)與理論共同駕馭的任老師和全神貫注聽講的METI學(xué)員

圖：實(shí)戰(zhàn)演練“客戶拜訪”緊張準(zhǔn)備中，每組獲得悉心指導(dǎo)

       02精彩內(nèi)容節(jié)選回顧

       任為真老師通過多年的工作實(shí)踐和理解，對現(xiàn)有通信網(wǎng)、IT網(wǎng)絡(luò)、IOT、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算和云服務(wù)等業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢和戰(zhàn)略有深入的洞察和理解，在市場、行業(yè)、客戶、渠道、項(xiàng)目和人員管理上構(gòu)建了獨(dú)特的理論體系和方法論，對METI班各個(gè)行業(yè)的學(xué)員全局觀的學(xué)習(xí)幫助非常大。

       以下僅是本門課程節(jié)選的部分內(nèi)容概要，供大家學(xué)習(xí)參考。

       一：客戶關(guān)系的本質(zhì)在于信任

       1）如何全面了解客戶、并與其建立深入關(guān)系？對于TO B的營銷來說，與客戶建立深入關(guān)系十分重要，畢竟B端營銷最終還是要回到面對面的交流。

       建立關(guān)系可以從三個(gè)方面入手：一是尋找連接點(diǎn)，挖掘你與客戶相同的地方，比如共性層面的行業(yè)趨勢、企業(yè)發(fā)展、組織運(yùn)維，以及特性層面的性格特點(diǎn)、工作經(jīng)歷、興趣愛好等；二是找到自身優(yōu)勢，通過連接點(diǎn)的切入，做一個(gè)能讓客戶欣賞的人。如果你能言善道、博學(xué)多才，那再好不過；三是為客戶創(chuàng)造價(jià)值，每一次連接時(shí)都要讓客戶覺得你有才、有用、有趣，這樣才可能有再次面對面的機(jī)會。以上可簡單總結(jié)成：知己知彼，顯露價(jià)值。

       2）如何拜訪客戶方能“一擊即中”？

       沒有拜訪就沒有銷售，但拜訪客戶絕不是銷售開始的第一步。在全面了解客戶的基礎(chǔ)上，拜訪機(jī)會的獲取還需要小心策劃。見面機(jī)會設(shè)置在工作場景還是私人場景？引薦人是否可靠？任何拜訪方式都要提前評估風(fēng)險(xiǎn)。私人場景的拜訪特別要注意尺度，要是被當(dāng)成騷擾就不好了。

       拜訪客戶要避開這些“雷區(qū)”：會見前準(zhǔn)備不足，忽略客戶的期望值；會見時(shí)不能有效溝通，浪費(fèi)客戶的時(shí)間精力；會見后跟進(jìn)閉環(huán)不足，失去客戶的信任。灌輸材料、搶話題、與客戶爭辯、全程東拉西扯、控制不住場面等都是拜訪中常見的問題。

        以上均為常見的“犯錯(cuò)”，為此，任老師的TO B營銷課程特別設(shè)計(jì)了客戶關(guān)系拓展演練環(huán)節(jié)，通過分組競爭的方式讓學(xué)員進(jìn)行客戶拜訪實(shí)操，并在實(shí)操中總結(jié)出開場白三要素，即意圖——讓客戶明白你為何而來、言行——讓客戶喜歡你，以及能力——讓客戶信任你。

圖：客戶拜訪分組演練，實(shí)戰(zhàn)中亮點(diǎn)和失誤，都獲得了老師專業(yè)的點(diǎn)評指導(dǎo)

       3）如何成為客戶不可或缺、獨(dú)一無二的那個(gè)TA？TO B銷售人員數(shù)不勝數(shù)，客戶憑什么單單對你青睞有加呢？從“之一”到“唯一”，你必須讓自己成為Trusted Advisor（可信賴的顧問形象）。

       這就涉及到積累信任的問題。通常來說，客戶對你的信任是從工作信任中開始的。盡職盡責(zé)的工作態(tài)度、坦誠順暢的業(yè)務(wù)溝通、平等協(xié)同的合作基礎(chǔ)和專業(yè)高效的工作表現(xiàn)是取得客戶信任的第一步。在此過程中，你可以耐心細(xì)致地尋找個(gè)人信任的突破點(diǎn)，從小事做起，圍繞客戶的興趣點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)循序漸進(jìn)地走進(jìn)客戶的私人世界，注意不要越界。

       信任的深度決定你對客戶的影響力，沒有信任是難以施加影響的。在工作信任漸漸發(fā)展成個(gè)人信任的過程中，怎樣做人仍然是核心，誠信、勤奮、好學(xué)、虛心這些優(yōu)秀品質(zhì)到哪里都會像金子一樣閃光。

圖：課堂一瞥

       二：點(diǎn)面結(jié)合，循序漸進(jìn)

       1）如何實(shí)現(xiàn)“合作共贏”的渠道發(fā)展？

       線上經(jīng)濟(jì)，渠道＝流量；線下營銷，渠道同樣決定產(chǎn)品的用戶量級。拓展渠道，是每一個(gè)TO B的銷售人員都需要修煉的功夫。

       在各種渠道中，優(yōu)先選擇KA渠道。如何識別KA渠道？先要學(xué)會通過市場洞察畫出KA渠道地圖。第三方報(bào)告、行業(yè)展會、客戶交流、友商渠道等都是很好的信息來源。弄清大概的地圖組成后，還需全面考察對方的合作意愿、合作實(shí)力以及渠道沖突問題。

       此外，合作共贏在這個(gè)競爭激烈的時(shí)代總是一個(gè)好的選擇。

       渠道發(fā)展與項(xiàng)目發(fā)展相輔相成，“兩手都要抓，兩手都要硬”。圍繞產(chǎn)品、客戶和項(xiàng)目牽引核心渠道落地。

       兩句話總結(jié)：①夯實(shí)基礎(chǔ)，循序漸進(jìn)拓展渠道；②換位思考，構(gòu)建互信互利的伙伴關(guān)系。

       2）為什么你還需要總代理？

       優(yōu)秀的總代理，能讓企業(yè)的產(chǎn)品銷售事半功倍。總代理在資金、物流、銷售網(wǎng)絡(luò)、市場影響等方面都能對TO B營銷起到積極作用。尤其是本地業(yè)務(wù)拓展團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建，不僅能招募和培育二級代理，擴(kuò)大市場覆蓋，而且能提升渠道粘度，帶來更多項(xiàng)目信息。

       積極拓展新的總代理有利于增強(qiáng)產(chǎn)品的市場推廣力。實(shí)操中應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

       ①對總代理的產(chǎn)品授權(quán)，既要考慮到正常的競爭，又要考慮到市場空間的大?。?/span>

       ②價(jià)格策略既要能長遠(yuǎn)守住市場和利潤，又要符合品牌形象；

      ③鼓勵(lì)總代理主動(dòng)分享其二級代理資源，并幫助維持良好的二級代理基礎(chǔ)，以擴(kuò)大市場、增加銷售額。

       3）怎樣通過“組合拳”打開商業(yè)市場？

       在KA市場以及分銷市場之外，商業(yè)市場也是不可忽視的潛在渠道。價(jià)值商業(yè)市場渠道的拓展，需要重點(diǎn)、優(yōu)先投入，通過“客戶+優(yōu)選渠道+圈子營銷”的“組合拳”打開市場；一般商業(yè)市場渠道的拓展，只需通過驅(qū)動(dòng)合作伙伴，實(shí)現(xiàn)區(qū)域商業(yè)市場的廣泛覆蓋即可。

       通常來說，商業(yè)市場的拓展策略有模式可循。在鎖定資源（渠道賦能、營銷費(fèi)用、知識共享）的情況下，拓展過程可以分成六步走：

       ①通過市場洞察明確目標(biāo)市場的ICT整體空間和行業(yè)趨勢；

       ②識別目標(biāo)市場的細(xì)分行業(yè)，圈出子行業(yè)標(biāo)桿客戶名單；

       ③建立銷售團(tuán)隊(duì)，將目標(biāo)分解到人，同時(shí)完善商業(yè)市場銷售激勵(lì)政策；

       ④突破標(biāo)桿客戶，方式包括高層訪問、公司參觀、技術(shù)交流、樣板點(diǎn)參觀等；

       ⑤實(shí)現(xiàn)“首單”成功交付，售后持續(xù)賦能確保后續(xù)獨(dú)立交付能力；

       ⑥復(fù)制“首單”的成功經(jīng)驗(yàn)，通過圈子營銷實(shí)現(xiàn)1→10→100的市場覆蓋。

       03學(xué)員感想

       以下為METI首班學(xué)員關(guān)于本模塊《TO B營銷：客戶關(guān)系業(yè)務(wù)拓展/渠道業(yè)務(wù)拓展》課程的學(xué)習(xí)感想：

       通過任老師的這門課，啟發(fā)很大，我想談?wù)勈斋@到的以下幾點(diǎn)：

       4點(diǎn)感想——

       1. 做的事情要有價(jià)值，雙方公司要一定都相互得力

       2. 產(chǎn)品要好，技術(shù)要好

       3. 過程中要懂得分享，分享給每一個(gè)參與進(jìn)來的人

       4. 順勢而為，不要過分透支自己的信譽(yù)，要互利共贏

       2個(gè)學(xué)到——

       1. 學(xué)到以前感覺很多東西只是很柔型的一面，只可意會不可言談，但是今天感覺這些東西是要學(xué)習(xí)的，也可以有很多方法論

       2. 學(xué)到需要明確一條線，要有自己的底線

       自己的感受——

       1. 做正確的事，但也要順勢而為，尊重人性。

       2. 真誠，說的東西一定是自己真心認(rèn)為的，不只是針對客戶，其實(shí)針對投資人，對供應(yīng)商，內(nèi)部同事都要這樣

       3. 不斷學(xué)習(xí)，積極，努力，正能量

       ——METI首班 趙紫州 深圳市微埃智能科技有限公司 創(chuàng)始人

       我因?yàn)閭€(gè)人技術(shù)背景原因，在公司運(yùn)營上不注重銷售團(tuán)隊(duì)的管理構(gòu)建，對銷售的理解比較片面，覺得能成訂單就是好的銷售。但企業(yè)在運(yùn)營過程中往往都是要各部門的協(xié)調(diào)配合發(fā)展起來的，以往我們銷售上靠品牌靠技術(shù)推廣方式，滿足了小范圍需求，但這種模式很難做強(qiáng)做大，也消耗極快。

      《TO B營銷》這門課讓我更加注意到公司的運(yùn)營和銷售管理問題，銷售規(guī)則化、規(guī)?；姆椒ㄕ撛诠具\(yùn)營中起到極為必要的作用，對于公司長久持續(xù)有序的發(fā)展都有較強(qiáng)影響，我開始有了這樣的意識！

       任老師把自己的理論和實(shí)踐結(jié)合起來變成一套系統(tǒng)的方法論，覆蓋了不同客戶種類及場景環(huán)境，對于我們這種科技初創(chuàng)型公司也是受益頗多，不僅發(fā)展存在的問題，也找到解決問題的方法，在企業(yè)銷售的管理運(yùn)營組織化標(biāo)準(zhǔn)化上提供了很大的幫助。

——METI首班 李成 上海心勍信息科技有限公司 總經(jīng)理

       通過老師多年的業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，提供了一堂精彩有趣的課程，理論知識完備，同時(shí)列舉了特別多的案例，鼓勵(lì)我們思考和討論，用通俗易懂易記牢的話來分享課程知識和問題，以及定期做總結(jié)形式適合自己的方法，貼近我們TO B的需求，對渠道的構(gòu)建概覽梳理非常清晰，方法論解釋到位，老師的個(gè)人魅力十足。

——METI首班 劉凌捷 熙家智能系統(tǒng)深圳有限公司 創(chuàng)始人

       這門課的內(nèi)容非常好，很實(shí)用，尤其關(guān)鍵客戶部分。TO B營銷不好做，更不好講。以前聽過的類似課程容易講得虛，不接地氣，不具實(shí)操性。METI設(shè)置的這門課非常棒，任老師的課程基于她長期TO B銷售的經(jīng)驗(yàn)提煉出的方法論與理論框架，既接地氣又具備方法高度，讓我們在企業(yè)中可實(shí)操，對我們這群METI同學(xué)來說，落地性很強(qiáng)，幫助我們各自的企業(yè)進(jìn)一步成長！

——METI首班 胡國強(qiáng) 佛山市固高自動(dòng)化技術(shù)有限公司 總經(jīng)理

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       長江商學(xué)院智造創(chuàng)業(yè)MBA，是由長江商學(xué)院甘潔教授和松山湖機(jī)器人產(chǎn)業(yè)基地李澤湘教授，根據(jù)在孵化包括大疆在內(nèi)的一系列高科技企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)為智造領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)者量身定制的課程，助力技術(shù)人才向成熟企業(yè)家實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。

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